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28 de maio de 2018

O que é e como construir a persona da sua empresa

Saiba o que é e como criar uma persona pra sua empresa

No marketing, o termo “persona” é usado para designar um perfil ficcional que é baseado e representa o cliente ideal de uma empresa, criado para ajudar a compreender melhor quem é o público e do que ele precisa. Ter personas bem definidas auxilia no planejamento de estratégias de marketing mais precisas.

Para quem está abrindo um e-commerce, é fundamental construir este conceito. Já quem tem uma loja virtual operando e possui uma persona pode realizar pesquisas para direcioná-la melhor. Veja algumas dicas que separamos para ajudar você neste processo.

Pesquisa de persona tradicional

Se você já possui um negócio funcionando, a maneira mais certeira de estabelecer a persona é realizando uma pesquisa com a base de clientes. Primeiro, defina as perguntas que irão ajudar a construir o perfil, para enviar aos clientes. Em geral, o questionário segue a seguinte sequência:

  • idade
  • gênero
  • escolaridade
  • cargo
  • motivos e objetivos que os levaram a comprar o produto/serviço
  • desafios que a sua empresa ou o seu produto ajudam a superar
  • canais pelos quais a pessoa acompanha conteúdo
  • formatos de conteúdo que gosta de consumir

Depois de receber as respostas, é hora de compilá-las, analisar os resultados e construir a persona. Valide-a com o time de marketing e o de vendas, pois são equipes que têm contato direto com o cliente.

Para novos negócios

Para quem está abrindo um novo negócio, existem algumas possibilidades de pesquisa que auxiliam no processo de construção da persona da sua marca.

Pesquisa de mercado

Realizar uma pesquisa de mercado é mapear todo o setor em que você pretende se inserir, entender como estão atuando os agentes deste cenário e qual o lugar que sua empresa ocupará. Com esta pesquisa em mãos, a sequência para a construção da persona é: pesquisa de mercado, construção de questionário, contratação de painel de respondentes, aplicação, fechamento, análise das respostas e definição da persona.

Como você ainda não possui uma base de clientes e precisa de informações que venham dos consumidores, é preciso contratar uma empresa que forneça um painel de respondentes.

As principais vantagens desse modelo são coletar um volume mais alto de respostas, por ser mais escalável, combinar dados quantitativos (informações estatísticas) e dados qualitativos (informações aprofundadas, relevantes e específicas) e representar o seu público-alvo de forma ainda mais fiel à realidade – por seguir padrões estatísticos de amostragem e coleta.

Porém, o processo de coleta é em geral mais longo, para chegar ao número de respondentes desejado. O custo também é mais alto, já que para alcançar o público-alvo você pode precisar contratar painéis de respondentes terceirizados ou até mesmo uma empresa de pesquisa.

Base de contatos

A principal diferença em relação à pesquisa de mercado é que, para realizá-la, você não precisa contratar um painel de respondentes. Os participantes serão os contatos que você tem.

Para este caso, as vantagens são: custos reduzidos, ser escalável – por ser realizada no meio online – e possibilidade de parcerias com empresas que tenham um público parecido com o seu (desde que não sejam seus competidores).

Por outro lado, este modelo requer uma excelente rede de contatos, o que pode ser complicado para quem está entrando em um mercado. Há ainda a possibilidade de a amostra não representar estatisticamente o mercado – já que não foi selecionada da população total. Isso pode gerar a construção de uma persona não alinhada com a proposta da empresa.

Estudo do Analytics e análise competitiva

Existem, ainda, as opções de análise de dados de tráfego. Se a sua empresa já possui site ou blog, é possível deixar o perfil da sua persona mais completo analisando o seu domínio e o dos seus concorrentes, para entender as palavras-chave mais buscadas por eles e os conteúdos mais lidos.

Analisar as estatísticas do Google Analytics também serve para entender o perfil de quem tem acessado sua página e que tipo de conteúdo seus visitantes têm buscado.

Para ter uma definição mais específica de persona, você pode combinar várias destas pesquisas. Entenda que, em qualquer um dos casos, você precisa colher o máximo de informações que puder para construir a persona.

 

Ao final, vale a pena fazer a documentação deste perfil, para garantir que estará registrado e padronizado para toda empresa, além de facilitar o compartilhamento com todos os setores.

 

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